Le Marketing des Achats : apprenez à vous vendre !

En tant qu’acheteur, vous savez acheter mais savez-vous vous vendre et vendre vos services ? Tous les salariés d’une entreprise sont des clients potentiels des Achats. Le rôle des Achats est de répondre à leurs besoins métiers pour qu’ils puissent atteindre leurs objectifs.

Dans certaines entreprises, ce rôle est déjà bien compris par les différentes directions métiers alors que dans d’autres, la fonction Achats est encore récente ou son rôle mal compris. Comment faire le marketing des Achats ? Expliquer son rôle et sa valeur ajoutée ? Telles sont les questions auxquelles nous allons tenter de répondre dans cet article.

1- La phase d’écoute : comprendre les besoins

Il est important de rencontrer chacune des directions individuellement pour comprendre leurs besoins, leurs intérêts, leurs objectifs et leurs stratégies aujourd’hui et dans 2 ou 3 ans. Il est primordial de gagner leur confiance et de bâtir une relation durable.

La direction Achats construit sa stratégie pour pouvoir répondre à la stratégie de chacune des autres directions métiers.

Demandez-leur aussi quels sont les freins qui les empêchent ou empêcheraient de passer par la fonction Achats comme par exemple :

• Les Achats vont regarder mon contrat de près, cela va prendre plus de temps
• Les processus qu’ils vont mettre en place sont trop compliqués, je suis certain que de nombreux membres de mon équipe ne les respecteront pas

Votre objectif est d’identifier ces freins pour lever les barrières.

2- La phase d’évangélisation : le rôle des Achats

Une fois que vous avez collecté les besoins et que vous les avez compris, vous pouvez entamer la phase dites d’évangélisation.

Expliquez le rôle des Achats en toute transparence : Oui les Achats ont pour objectif de garder les dépenses sous contrôle mais ils peuvent apporter beaucoup plus. C’est à vous de mettre en valeur toute la palette de compétences de l’équipe Achats et de sujets sur lesquelles elle peut aider les collaborateurs : co-innover avec les fournisseurs, faire appliquer les contrats, gérer efficacement les budgets, accélérer le time-to-market pour battre les concurrents, trouver de nouveaux fournisseurs, renforcer les relations avec les fournisseurs stratégiques, contribuer à la politique RSE, etc.

Une fois que vous avez listé tout ce que les Achats peuvent offrir comme services, donnez des exemples ! Il n’y a rien de plus parlant que des exemples concrets de situations vécues dans l’entreprise ou ailleurs pour que les directions se représentent toutes les possibilités…Et c’est à cette étape clef que la phase d’écoute prend tout son sens.

En face de chaque besoin exprimé à l’étape 1, vous pouvez associer un bénéfice offert les Achats.

• Je n’arrive pas à faire appliquer ce contrat signé il y a 6 mois avec ce fournisseur. Menez l’enquête pour votre client interne, identifiez les points bloquants, qui est censé appliquer ce contrat ? etc. Toutes ces étapes vous permettront de mettre en place une stratégie pour réussir à faire appliquer ce contrat, satisfaire votre client interne et renforcer la conformité.
• J’ai besoin de mettre en place un logiciel Marketing. Outre l’aspect fonctionnel de l’outil recherché, posez les bonnes questions : Quel est le budget pour cette année et avez-vous prévu un budget pour les années à venir ? Savez-vous combien de collaborateurs allez-vous recruter cette année, dans 1 an, dans 2 ans ou plus pour avoir une idée du nombre d’utilisateurs ? Renseignez-vous auprès de l’équipe RH pour obtenir ces informations, aidez l’équipe Marketing à vendre son projet en interne auprès de la Finance et de la Direction Générale. C’est là que réside la valeur des Achats : toutes les questions pertinentes et le soutien humain et métier que vous pouvez apporter.

C’est ainsi que les Achats pourront montrer leur valeur ajoutée et seront ainsi plus sollicités par les différentes Directions. Les Achats vont mener à bien le projet qui leur a été confié de A à Z et ils vont le faire de manière stratégique et transparente.

Les Achats ne peuvent pas être partout

Comme n’importe quelle direction, les Achats ne peuvent pas être partout et répondre à toutes les demandes. Votre rôle est donc de savoir prioriser les demandes et vous focaliser sur les sujets pour lesquels les Achats auront le plus d’impact.

Vous pouvez définir des seuils en fonction des montants, du niveau de complexité et des risques :

• Si tout contrat est au-dessus de 1 000 000 €, je m’en occupe
• Si c’est entre 1 000 000 et 10 000€, je le délègue à un acheteur
• Si c’est en dessous de 10 000€, je peux demander à un acheteur de donner des conseils mais de laisser la main au prescripteur

Dans tous les cas, il faut créer un climat de confiance avec les parties prenantes pour qu’elles se sentent soutenues par les Achats peu importe la demande. Il vaut mieux avoir trop de demandes que pas assez.

Définir une Politique Achats et la faire appliquer

Une bonne Politique Achats est facile à comprendre et à appliquer.

Un document de 1 ou 2 pages avec les éléments clefs et des liens redirigeant vers les procédures pour chacun des processus identifiés :

• Achat de routine ou achat occasionnel ?
• Quel est le montant ?

Ainsi, vous permettez aux clients internes de trouver facilement ce qu’il recherche sans avoir à parcourir un document de 100 pages qui sera plus difficile à mettre à jour.

Les Achats : un business dans un business

Pour bien marketer la fonction Achats au sein de votre entreprise, vous devez également montrer l’unité de votre équipe. Bien que chaque acheteur ait son style de négociation, il est important qu’il comprenne et véhicule bien le rôle, les valeurs, la stratégie Achats et le bon langage à chacune de ses interactions avec les parties prenantes internes et externes.

La fonction Achats est une fonction passionnante, vous êtes à la fois :

• Commercial : vous vendez vos services aux clients internes
• Finance : vous regardez le ROI tout le temps
• Juriste : vous travaillez sur les contrats, les clauses, etc.
• Marketing : vous devez marketer votre département et votre entreprise auprès des collaborateurs internes et des fournisseurs

Vous avez de nombreux points et intérêts communs avec les différentes fonctions de votre entreprise. Mettez-les en avant lorsque vous échangez cela vous aidera à vendre vos services.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services pour marketer votre fonction Achats et vendre vos services en interne et auprès des fournisseurs, n’hésitez pas à contacter notre équipe de Consulting.