Gestion des fournisseurs et des Contrats : même combat

Dans notre secteur, nous entendons souvent que les relations d’une entreprise avec ses fournisseurs sont précieuses, tout comme les contrats passés avec eux. Il va de soi que Gestion des fournisseurs et des Contrats sont étroitement liés.

Selon le CIPS (Chartered Institute of Purchasing and Supply), la gestion des contrats est la plus efficace lorsque les activités d’attribution des appels d’offres et de référencement des fournisseurs sont correctement menées.

Si cette proactivité n’implique pas forcément que la gestion des contrats rejoigne la liste des attributions des équipes en charge du sourcing et des achats dans toute l’organisation, elle permet néanmoins à ces dernières d’être sensibilisées à la question.

Les relations fournisseurs et la gestion des contrats.

Tim Cummins, président de l’IACCM (International Association for Contract and Commercial Management), a écrit un article sur les conditions d’achats les plus négociées en 2018, pour le site Web de l’organisation PASA (Procurement and Supply Australasia). Il a abordé divers sujets, tels que la perception des négociations et des contrats en général. Lors de la rédaction d’un contrat, il semble que nous ayons tendance à établir une distinction entre l’entreprise et son fournisseur (sans qu’il s’agisse véritablement d’un antagonisme), au lieu de jeter les bases d’une relation gagnant-gagnant. Malheureusement, il n’y a apparemment guère d’évolution dans ce domaine.

Un article de Gallup se concentre sur la volonté d’obtenir et de conserver le statut de « client de choix », ce qui implique des relations plus égales avec les tiers (fournisseurs, partenaires, consultants, etc.). Toutes les bonnes relations reposent sur la confiance, qui peut être gagnée au fil du temps ou établie dès le premier jour. Lorsque la transparence et la confiance font partie du processus de référencement dès le début, en intégrant la gestion des fournisseurs et des contrats, la relation est dès le départ perçue comme avantageuse pour les deux parties et ne peut donc que se renforcer. De fait, Gallup conclut que lorsque les clients considèrent leur fournisseur comme un conseiller de confiance, ils génèrent 1,5 fois plus de recettes. Ce n’est pas rien.

Une source unique de données de référence intégrées qui sert à la fois à la gestion des fournisseurs et à la gestion des contrats permet de surveiller des aspects tels que les obligations, les étapes, les opportunités, etc. De plus, l’automatisation libère les équipes qui peuvent se concentrer sur l’amélioration des relations, au lieu de perdre du temps sur des futilités.

De bons contrats, pour de bonnes relations.

Voici un extrait d’un article très intéressant de Gallup (non daté) que j’ai lu récemment : « Selon Gallup, les clients attendent de plus en plus de leurs fournisseurs qu’ils disposent des informations les plus pointues et les plus à jour sur leurs problématiques métier: situation économique des entreprises des clients, nouveaux défis sur les marchés des clients et tendances au sein du portefeuille client d’un fournisseur. » Ce qui est intéressant, c’est que l’auteur parle de « partenariat » et non de « relation » pour évoquer la dynamique fournisseur-client. Et l’optimisation de ces partenariats exige l’intégration de la gestion des fournisseurs et des contrats.

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